Аналитика
Вештачката интелигенција не го менува само начинот на кој пребаруваме информации, туку и начинот на кој купувачите одлучуваат кому ќе му дадат шанса. Наместо да отвораат десетина веб-страници и сами да ги споредуваат понудите, сè повеќе луѓе го започнуваат истражувањето со ЧетГПТ, Гемини или друг асистент на вештачката интелигенција, од кој очекуваат краток одговор, споредба и препорака.
За компаниите тоа значи нова битка за видливост. Веќе не е доволно само да се биде добро позициониран на Гугл. Сè поважно станува дали брендот воопшто ќе се најде на кратката листа што вештачката интелигенција му ја создава на потенцијалниот клиент. Ако конкурентот е препорачан, а вашата компанија не е, можно е купувачот да влезе во процесот на одлучување без воопшто да знае дека постоите.
Но, ова не е само прашање на SEO или дигитален маркетинг. Отсуството од пребарувањето со вештачка интелигенција може директно да се одрази врз трошокот за стекнување нов клиент, должината на продажниот циклус и потребата компанијата повеќе да се потпира врз платено рекламирање и директна продажба. Од друга страна, за помалите и специјализирани компании, меѓу кои и македонските што настапуваат на странски пазари, новиот начин на пребарување отвора можност со експертиза, јасно позиционирање и докажани резултати да се најдат рамо до рамо со многу поголеми брендови.
За тоа како вештачката интелигенција го менува патот од пребарување до купување, што треба да направат компаниите за да бидат препорачани, а не само пронајдени, и зошто дигиталната репутација станува сè поважен дел од продажбата, „Пари“ разговараше со Милан Савов, претприемач, лидер и консултант за раст, како и основач и извршен директор на SmartClick. Работи со B2B компании на подобрување на позиционирањето, органската видливост, присуството на пребарувањето со вештачка интелигенција и претворањето на видливоста во продажен pipeline. Тој е автор, ментор и водител на подкастот Leaders of Growth.
ПАРИ: Во последните две години сведоци сме на огромен развој на вештачката интелигенција. Како вештачката интелигенција го менува начинот на кој компаниите доаѓаат до нови клиенти?
Милан Савов: Најголемата промена не е самата технологија, туку однесувањето на луѓето.
Пред неколку години, кога некој бараше решение, најчесто отвораше Гугл, посетуваше повеќе веб-страници, читаше рецензии и сам ги споредуваше понудите. Денес сè повеќе купувачи го започнуваат истражувањето со ЧетГПТ, Гемини, AI Overviews или друг асистент на вештачката интелигенција и за неколку секунди добиваат сумиран одговор и неколку препораки.
Тоа значи дека компаниите повеќе не се натпреваруваат само за позиција во резултатите од пребарување. Тие се натпреваруваат за место во кратката листа што вештачката интелигенција му ја создава на купувачот.
Ако вашиот конкурент е препорачан, а вие не сте, клиентот може да ја започне споредбата без воопшто да знае дека постоите. Тогаш проблемот не е само помал сообраќај кон веб-страницата. Проблемот е што губите можност да влезете во процесот на купување.
ПАРИ: Долго време компаниите се бореа за подобра позиција на Гугл. Дали тоа и понатаму е најважно или денес правилата на играта се менуваат?
Милан Савов: Гугл останува исклучително важен, но веќе не е единственото место каде што започнува купувањето.
Сè почесто гледаме хибриден пат: купувачот прво разговара со вештачка интелигенција, потоа проверува информации на Гугл, Линкдин, медиуми, платформи за рецензии или на самата веб-страница. Во B2B продажбата, особено, одлуката ретко се носи врз основа на еден канал.
Затоа SEO не исчезнува. Напротив, станува дел од поширока стратегија за органска видливост и доверба. Компанијата треба да размислува како нејзиниот бренд е претставен низ целиот дигитален екосистем, а не само на сопствената веб-страница или во резултатите на Гугл.
Победничката позиција повеќе не е само „да бидеме први за одреден клучен збор“, туку „да бидеме препознаени како релевантен избор секогаш кога клиентот го истражува проблемот што го решаваме“.
ПАРИ: Што треба да направи една компанија денес за да биде препорачана од вештачката интелигенција, а не само добро рангирана на Гугл?
Милан Савов: Прво, компанијата мора јасно да покаже што работи, за кого работи и зошто клиентот би ја избрал токму неа. Многу бизниси имаат нејасно позиционирање, па дури и човек тешко може да разбере кому точно му помагаат и со каков резултат.
Второ, треба да создава содржина што одговара на реалните прашања на купувачите: како да изберат решение, кои се ризиците, кои се разликите меѓу опциите, колку чини погрешната одлука и какви резултати можат да очекуваат. Не е доволно текстот да содржи само клучни зборови.
Трето, компанијата мора да гради авторитет и надвор од сопствената веб-страница. Интервјуа, медиумски објави, релевантни гостувања, студии на случај, експертски мислења, рецензии и независни споменувања создаваат поширока слика за брендот.
Во пракса, една оптимизирана страница ретко е доволна. Колку повеќе конзистентни и доверливи сигнали постојат на различни места, толку е поголема веројатноста компанијата да биде правилно разбрана и препознаена во контекстот во кој купувачот бара решение.
ПАРИ: Дали оваа промена ќе биде предност само за големите компании или и помалите бизниси имаат шанса да се истакнат?
Милан Савов: Големите брендови и понатаму имаат предност затоа што располагаат со поголема препознатливост, повеќе споменувања, повеќе клиенти и поголеми маркетинг-буџети. Но тоа повеќе не е единствениот пат до видливост.
Помала и специјализирана компанија може да стане многу релевантна во конкретна ниша ако има јасно позиционирање, јавно достапна експертиза и докази дека решава реален проблем.
Системите на вештачката интелигенција не гледаат само колку е голема една компанија. Тие се потпираат и врз контекстот, релевантноста и сигналите на доверба што можат да ги пронајдат. Токму тука малите и средните компании имаат можност да победат: не со тоа што ќе произведат најмногу содржина, туку со тоа што ќе станат најкорисен и најдокажан извор за тесно дефиниран проблем.
ПАРИ: Што најчесто им препорачувате на компаниите кога ќе ве прашаат како да се подготват за оваа нова ера на пребарување?
Милан Савов: Најпрво, да не започнуваат со прашањето „колку текстови треба да објавиме“, туку со прашањето „како пазарот денес нè разбира“.
Треба да проверат дали нивниот бренд се појавува кога потенцијален клиент бара препорака, кои конкуренти се препорачуваат, како вештачката интелигенција ја опишува нивната компанија и од кои извори ги зема информациите. Не може да се подобрува видливост што воопшто не се мери.
Потоа, треба да ги поврзат позиционирањето, содржината, веб-страницата, јавниот профил на експертите во компанијата и доказите од клиенти во една конзистентна приказна.
Клучно е компаниите да не се обидуваат само да кажат дека се најдобри. Треба да остават дигитални докази: конкретни резултати, студии на случај, именувани експерти, независни споменувања и јасни информации за тоа кому и како му помагаат.
ПАРИ: Ако треба да издвоите една најголема грешка што компаниите ја прават денес во дигиталниот маркетинг, која би била?
Милан Савов: Најголемата грешка е што многу компании сè уште го мерат успехот само преку бројот на кликови, посетители и позиции на Гугл.
Но патот до купување веќе не е линеарен. Потенцијалниот клиент може прво да слушне за вас преку одговор од вештачката интелигенција, потоа да го посети профилот на директорот на Линкдин, да прочита интервју или студија на случај, да провери рецензии и дури потоа да ја отвори веб-страницата или да закаже разговор.
Ако го следите само сообраќајот од Гугл, ќе пропуштите голем дел од влијанието што го создава брендот. Затоа, маркетингот треба да се поврзе со прашања што му се важни на бизнисот: дали влегуваме во кратката листа, дали клиентите доаѓаат со поголема доверба, дали продажниот циклус се скратува и дали се создава повеќе квалитетен pipeline.
Видливоста има бизнис-вредност само ако создава доверба, разговори и реални продажни можности.
ПАРИ: Каков е финансискиот ефект за компанијата ако не е видлива во пребарувањето со вештачка интелигенција?
Милан Савов: Ова не е само SEO или маркетинг-тема. Тоа е прашање за идната цена на стекнување клиент.
Ако компанијата органски се појавува како релевантен и доверлив избор, потенцијалниот клиент доаѓа со веќе изградена почетна доверба. Продажниот тим не започнува од нула и не мора целосно да го убедува пазарот дека компанијата е кредибилна.
Ако брендот е отсутен од истражувањето што го прави купувачот, компанијата ќе мора повеќе да се потпира на платено рекламирање, outbound продажба, попусти или дополнителни продажни активности за да го добие истото внимание.
Затоа, вистинското прашање за еден директор не е само „дали се појавуваме во ЧетГПТ“, туку „дали нашата компанија влегува во процесот на одлучување доволно рано“. Ако не влегува, последицата со текот на времето ќе се почувствува во трошокот за стекнување клиент, продажниот циклус и pipeline-от.
ПАРИ: Што ако вештачката интелигенција прикажува погрешни или застарени информации за една компанија – на пример стар производ, погрешна цена, поранешен директор или негативна информација што повеќе не е релевантна? Може ли компанијата да влијае врз тоа?
Милан Савов: Да, но важно е да разбереме дека не постои едно копче со кое можете да му кажете на ЧетГПТ: „Ова е точната информација.“
Ако вештачката интелигенција прикажува поранешен директор, погрешна цена или производ што веќе не постои, најчесто проблемот не е во самата вештачка интелигенција, туку во информациите што ги пронаоѓа на интернет.
Затоа компанијата прво треба да ги усогласи сите информации што ги контролира – веб-страницата, профилите на Линкдин, податоците за производите и другите јавни извори. Потоа треба да провери дали застарени информации постојат и во медиуми, директориуми или на партнерски страници.
Колку повеќе точни и конзистентни информации има на различни доверливи места, толку е поголема веројатноста вештачката интелигенција да ги користи нив.
Затоа јас не би зборувал за „поправање на ЧетГПТ“, туку за управување со дигиталната репутација. Ако вештачката интелигенција кажува нешто погрешно за вашиот бизнис, тоа најчесто е сигнал дека интернетот сè уште има погрешна или застарена слика за вашата компанија.
ПАРИ: Како мислите дека ќе изгледа патот на еден купувач за три до пет години? Дали Гугл ќе остане главното место каде што компаниите ќе ги наоѓаат своите клиенти?
Милан Савов: Верувам дека Гугл ќе остане многу важен, но нема да биде единствената почетна точка.
Купувачите ќе користат различни асистенти на вештачката интелигенција за да разберат проблем, да добијат препораки, да споредуваат решенија и побрзо да стигнат до потесен избор. Веб-страницата нема да исчезне, но нејзината улога ќе се промени. Наместо секогаш да биде местото каде што клиентот првпат дознава за компанијата, сè почесто ќе биде местото каде што ја проверува и потврдува одлуката.
За македонските компании што продаваат на странски пазари, ова претставува особено голема можност. На интернет клиентот не ја гледа големината на канцеларијата или земјата од која доаѓате. Ги гледа експертизата, доказите и начинот на кој пазарот зборува за вас.
Во иднина нема да биде доволно компанијата само да тврди дека е најдобра. Ќе биде важно дали целиот дигитален екосистем околу неа ѝ дава доволно причини на вештачката интелигенција да ја препорача како релевантен и доверлив избор.
„Пребарувањето со вештачка интелигенција не е само нов канал за видливост. Тоа станува нов филтер што одлучува кои компании воопшто ќе влезат во кратката листа на купувачот.“
Катерина Михајлова
Лектор: Христина Ангелеска-Мијоска
