Аналитика
Четворица ентузијасти со лаптопи, изнајмен стан и неизвесност, но и самодоверба дека се на вистинскиот пат, тоа беа почетоците на единствен sales development систем, кој денес прерасна во успешен претприемачки проект односно компанија со 70 вработени на повеќе континенти и добри финансиски резултати.
Во новата епизода на New Biz Podcast, Наташа Велковска разговара со Дарко Давковски, ко-основач и COO на Growth Era, кој раскажува за почетоците на неговата претприемачка кариера, кога заедно со својот деловен партнер од САД го почнуваат бизнисот во Скопје. „ Го пречекувам и очекувам бизнисмен, а ми доаѓа тип што има голема брада, гитара на рамо, во апостолки. Немаше одело. Си помислив: Ова ќе биде интересно. Он е еден од првите дигитални номади, откако во 2008 година ја напушта Америка во екот на економската криза“ ја почнува својата приказна Давковски.
„Изрентавме стан, најдовме луѓе што зборуваат англиски и имаа свој компјутер бидејќи немаме опрема и во тој стан четворица, покриени со ќебиња за да има акустика, звониме по компании, бараме клиенти и успеваме да најдеме клиенти и така почна приказната која трае веќе осум години“, се потсетува Давковски.
Каква компанија е Growth Era?
„Ние сме компанија за развој на продажба, помагаме на брзорастечки компании од било која индустрија, мора да се Б2Б, каде учиме од нив кои се нивните идеални клиенти, кои се тие компании и кои се лицата во тие компании со кои тие би разговарале и после преку телефон, имејл или ЛинкдИн пробуваме да стапиме во контакт со нив, да ги заинтригираме доволно за да дојдат на продажен состанок. Ние сме партнер за раст во најразлични индустрии и работиме исклучиво на американски пазар“, вели Давковски.
Претприемачката авантура на Growth Era продолжила во станот во кој тогаш живеел Давковски, каде „прво дневната стана канцеларија, потоа втората спална стана канцеларија, потоа јас и сопругата се иселивме во друг стан, потоа фати пандемијата и сите отидовме remote, потоа пробавме да се вратиме, па видовме дека нема резон, па останавме remote. Денес имаме вработени луѓе од Србија, Косово, Босна, Никарагва, Мексико, Аргентина, Колумбија“, се потсетува Давковски.
Бизнисот во sales и потрагата по квалитетни кадри некако природно довела до тоа самите да ги обучуваат своите кандидати, што наскоро прераснало во sales академија. „Академијата подготвува луѓе да станат sales development representative, агент за развој на продажба во технолошкиот свет. На таа академија оспособуваме луѓе за функција, која според листата на ЛинктИн секоја година е во топ 20 бараните професии последниве 10 години, затоа што, за нешто да се деси, мора да има продажба. Нашата Академија ги има сите елементи за да оспособиме едно лице за таа кариера. Учи основи како се формира ideal customer profile ICP, што е Buyer Persona, какви типови постојат во Б2Б сетингс, имаш Decision Makers, Influencers, Champions и карактеристиките на секој од нив. На академијата имаме модул како се креира Value Proposition, како се идентификуваат проблеми кои една компанија може да ги има, ги учиме како да користат технологија, како да најдат идеални клиенти, како да најдат лица во тие компании, како да најдат нивни контакт информации, како да пристапат кон телефонот како магична алатка и да започнат разговор со било кој во светот, како да користат имејл за да започнат разговор, како да користат ЛинкдИн за да покажат на светот дека постојат, а во истовреме и да започнат конверзација. Многу мал број на луѓе во Македонија го користат во насоката за која е наменет“.
Sales е гранка во индустријата тесно поврзана со директна комуникација со клиенти и затоа комуникациските вештини на еден Sales Development Representative се од исклучителна важност. Давковски раскажува анегдота од обуките на кандидатите, во рамките на кои треба да се надминат и многу стравови и лични бариери за да се напредува со успех. „Во нашите канцеларии ни доаѓа дечко кого треба да го тренираме за Cold Calling, од помлада генерација,е сега кога правиш Cold Calling ти правиш сто повици денес, од тие 95 не се поврзуваш со никого и ако имаш среќа тој ден ќе се поврзеш со пет луѓе, од кои четворица ќе ти кажат губи се, не сум заинтересиран. На првото Ало, кога дечкото се поврза со другата страна, се онесвести од анксиозност“.
Давковски вели дека и во секојдневието има луѓе на кои таа директна комуникација преку телефон им е застрашувачка, кога треба да се јавиш и да разговараш со непознато лице. „Нашиот тренинг почнува најпрвин со филозофски концепт, дека тоа е разговор меѓу две лица. Самиот факт дека ти треба да се јавиш на vice president на Кока Кола и да разговараш за нешто, самата помисла делува застрашувачка и ако си ти Ѓорѓи од Струмица, кој има 23 години и ти треба да му понудиш на тој човек нешто. Но ако сфатиш дека тоа сепак е само разговор меѓу човек и човек, и ако тој човек на тебе ти каже не, не те одбива тебе како личност туку идејата која што ја нудиш, тогаш работите стануваат малку полесни. Е сега тешкиот дел е како тоа правилно да се прави – како се отвора, како се води, колку да трае. Cold Calling е разговор каде ти се јавуваш за првпат, ненајавен и треба да бидеш прецизен и концизен“.
Вештачката интелигенција, вели Давковски, ќе смени се’ и во овој бизнис. Веќе постојат комплетно самостојни продажни агенти со ВИ. „И имаме докази дека се успешни“, додава.
„Во Академијата инвестиравме во ВИ технологијата, се вика Хајпербаунд, партнери ни се, тие имаат направено симулатор за вакви повици, каде ние можеме да влеземе во алатката, да креираме сценарио. На пример – Наташа, нејзината позиција е таа, она има такви предизвици со кои се соочува на работото место, ова е тоа што ја држи будна ноќе, што мисли, ова е твоето решение и како тоа ги решава тие предизвици, кликни Старт и ти веќе разговараш со Наташа. Има модули на тежина, така да за новите генерации е исклучително интересно, каде им се дава ниво на игра, како да играме видео игра, преку тоа учат многу важна работа“.
Што се однесува до стравот дека вештачката интелигенција односно технологијата ќе го замени човекот, Давковски смета дека тоа нема да се случи. „Ова е само мое мислење, никој не знае што ќе се случи за 20 години, повторно мора некој да ја води таа технологија. Но, едно знам, а тоа е дека луѓето кои ќе бидат успешни во наредниот период се луѓето кои ќе совладаат како да ја користат таа технологија“.
Целата епизода и слични на оваа се достапни на New Biz Podcast
