Аналитика
Касата точно знае што сте продале. Но не знае што сакал купувачот да купи, а не го нашол. Токму во таа разлика можеби се кријат десетици милиони евра пропуштена продажба. Во бизнисот ретко се одлучува со целосни информации, а добрите менаџери имаат една заедничка вештина: внимателно следат што се случува и чекор по чекор го подобруваат работењето.
Во претходната статија пишував дека извештаите многу добро го мерат тоа што се случило, а речиси воопшто не го гледаат тоа што не се случило и дека најскапите работи во еден бизнис често се оние што никогаш не се оствариле. На малопродажбата таму ѝ посветив само една реченица: купувачот дошол по производ, наишол на празна полица и продолжил до дисконтот отспротива, а таа продажба нема да се појави во ниту еден извештај.
Една реченица е премалку за дејноста во која оваа невидлива загуба најлесно може да се претвори во бројка. Затоа овојпат се задржувам на тој сектор, ја прикажувам можната загуба преку јавно објавените приходи на маркетите и резултатите од едно постаро светско истражување, а потоа покажувам како дел од решението веќе се наоѓа во податоците што продавниците ги собираат.
Ветувањето за контрола
Како и секој друг бизнис, маркетите се потпираат на информатички системи што го запишуваат тоа што се случило, од ЕРП-системот до касата, и тоа го прават добро: приходот по продавница, маржата по категорија, профитабилноста на секој производ, трошокот за секој работен час. Во последно време, на тие системи им се додава и вештачка интелигенција. Софтверот навистина е добар во сето тоа и затоа лесно го убедува сопственикот во нешто што никогаш не му го ветил: дека штом сè е измерено, сè е и под контрола.
Сум сретнал извонредни трговци што со Ексел и сопствено искуство управуваат со бизниси вредни стотици милиони евра. Проблемот е што тоа знаење често живее во една глава. Компанијата треба да опстои подолго од кариерата на кој било менаџер, па дел од тоа искуство мора да стане дел од системот.
Сметката за производот што го нема
Влезете во маркет во сабота наутро и погледнете што ќе направи купувачот кога ќе посегне по производот за кој дошол. Полицата пред него е полна, но го нема производот што го бара, и тука извештајот останува слеп. Купувачот или ќе земе друг бренд, па касата ќе запише продажба како ништо да не се случило, или ќе излезе и ќе го купи производот на друго место. Системот до последен денар запишува сè што било продадено тој ден, но нема ниту еден ред за тоа по што купувачот навистина дошол.
Кога производот го нема, купувачите земаат замена, одат во друга продавница, го одложуваат купувањето или целосно се откажуваат, а речиси никој не му кажува на трговецот што недостигало. Познатото светско истражување за недостигот на производи на полиците, подоцна пренесено и во Harvard Business Review, утврдило дека приближно половина од купувачите остануваат во истиот маркет и земаат замена, а околу една третина купувачи го бараат производот во друга продавница. Продажбата на замената останува запишана во истиот маркет; купувањето кај друг трговец и целосното откажување се загуба за првиот синџир, додека одложувањето може подоцна да се претвори во продажба. Кога ги зема предвид овие реакции, истражувањето проценува дека маркетите во просек губат четири насто од годишната продажба поради производи што не биле на полицата тогаш кога купувачот ги побарал.
Бројките се објавени на страниците на „Пари“: во април беа објавени резултатите за 2025 година на најголемите синџири во земјава, а збирот на приходите на деветте компании изнесува 1,173 милијарди евра. Овие пријавени приходи ги користам како приближна основа за продажбата. Кога врз нив ќе се примени светскиот просек од четири насто, се добива проценка од 46,9 милиони евра, односно речиси 50 милиони кога износот ќе се заокружи. Тоа е проценка за деветте синџири, а не измерена загуба. За еден од најголемите синџири тогаш немаше објавен резултат за 2025 година, па со вклучувањето и на тој приход истата пресметка би дала повисок износ.
Четирите насто се стар светски просек, добиен претежно од развиени пазари, а не мерење во Македонија. Не е јавно познато дали полиците кај нас се одржуваат подобро или полошо. Еден дел од продажбите веројатно се прелеал меѓу самите девет синџири, друг дел завршил кај помалите трговци, а некои купувања биле одложени или воопшто не се случиле. Затоа речиси 50 милиони евра се збирна проценка на продажбите што поединечните синџири можеле да ги пропуштат, а не измерена нето-загуба на секторот или изгубена добивка.
Скриена штета настанува и кога купувачите земаат замена, иако тие продажби не влегуваат во четирите насто. Кога купувачите постојано посегнуваат по замената, во извештајот таа изгледа успешна, а како да има слаба побарувачка за бараниот производ. Така, истиот извештај што ја пропуштил изгубената продажба може да го наведе сопственикот да ѝ даде повеќе простор на замената и да го тргне производот што ги носел купувачите во продавницата.
Но главната поента не е дали точната бројка изнесува 46,9 милиони евра. Пресметката покажува како „мртвите агли“ во еден бизнис создаваат пропуштена продажба и како поврзувањето на податоците, аналитиката и вештачката интелигенција можат да им помогнат на компаниите порано да ги забележат и подобро да управуваат со нив.
Податоците се веќе тука
Недостигот на производ на полицата може навреме да се забележи, бидејќи голем дел од потребните податоци веќе се собираат. ЕРП-системот евидентира што е заведено како примено, а продажниот систем покажува што поминало низ касата и со кое темпо. Сепак, ниту еден од тие системи сам по себе не знае дали производот навистина е на полицата, стои во магацинот или погрешно е евидентиран како достапна залиха. Првиот чекор е одделните системи да се поврзат, а податоците да се проверат. Ако производ што редовно се продава одеднаш престане да се појавува на каса, а евиденцијата покажува дека го има во продавницата, системот може да испрати известување до вработените да проверат и, ако треба, да донесат кутија од магацинот пред купувачот да замине. Тоа не докажува дека полицата е празна, но е доволно добар сигнал за навремена реакција. Кога евиденцијата на залихите е неточна, ќе треба и директна проверка на полицата, а понекогаш и дополнителна технологија.
Што наследува вештачката интелигенција
Без оглед на развојот на технологијата, вештачката интелигенција не може сама да го реши овој проблем. Таа не го отстранува „мртвиот агол“, туку го наследува, затоа што моделот може да заклучува само од она што податоците му дозволуваат да го види. Ако во податоците нема ниту директен запис, ниту доволно сигнали од кои пропуштената продажба може да се процени, и најречитиот асистент ќе го опише само видливиот дел од бизнисот, побрзо и со поголема самоувереност.
Трите чекори за кои пишував во претходните статии важат и овде: одделните системи треба да се поврзат, бројките во нив да имаат исто значење, а правилата што добрите менаџери ги носат во глава да се запишат, како на пример колку често вообичаено се продава секој производ и што не смее да недостига во сабота наутро. Тогаш системот може навреме да предупреди дека нешто отстапува, вработените можат да проверат што се случува на полицата, а пропуштената продажба може да се процени. Така искуството на менаџерот останува во компанијата. Дури тогаш вештачката интелигенција има податоци од кои може да заклучува.
Значи, дали големите маркети минатата година пропуштија продажби вредни речиси 50 милиони евра? Искрениот одговор е дека не знаеме. Поважно од самата проценка е што сè уште нема јавно објавено мерење што би дало многу попрецизен одговор. Вештачката интелигенција не може сама да ја пополни празнината ако изворните податоци не ги содржат потребните сигнали, ако евиденцијата е неверодостојна или ако системите останат неповрзани. Ако водите сопствен бизнис, истиот тест може да се сведе на едно прашање: прашајте наутро кои производи вчера недостигале од вашите полици и видете колку долго ќе трае тишината. Токму во таа тишина се крие бројката што ниту еден извештај денес не ви ја покажува.
Автор: Филип Петровски, Data Masters
Лектор: Христина Ангелеска-Мијоска
Преземањето на авторски содржини (текстови и фотографии) од оваа страница е дозволено само делумно и важат условите опишани на следниот линк.
