Отворен пазар – јее или не?

Замисли дека седиш во твојата канцеларија, гледаш низ прозорец, а во заднина, на телевизија повторно зборуваат за „отворање на пазарот“, „ЕУ-интеграции“, „либерализација“. Звучи далечно, бирократско, нешто за министри, не за тебе.

Проблемот е што ова не е најавен концерт. Концертот одамна почнал, а ти веќе си во првите редови – само што никој формално не ти кажал дека шоуто трае.

Ако ги погледнеме бројките, приказната е брутално едноставна. Државниот завод за статистика за 2024 година вели вака: вкупниот извоз на стоки од Северна Македонија бил околу 7,78 милијарди евра, а увозот над 11,06 милијарди евра. Разликата меѓу овие две бројки е трговски дефицит од 3,28 милијарди евра во само една година (stat.gov.mk)

Слична слика има и во 2023 година: извоз во вредност од околу 7,7 милијарди евра, увоз во вредност од 10,2 милијарди, дефицит од 2,5 милијарди евра (Invest North Macedonia). Не се работи за случаен скок во „лоша година“, туку за конзистентен образец – земја што систематски купува повеќе од странство отколку што продава.

Кога ќе прашаш „добро, кој воопшто успева да извезува?“, одговорот станува уште поунеспокојувачки. Портфолиото на технолошко-индустриските развојни зони (ТИРЗ) покажува дека компаниите сместени во овие зони, главно во странска сопственост, во 2021 година создале околу 3 милијарди евра извоз – што е дури 47 насто од вкупниот извоз на државата (fez.gov.mk). Тоа значи дека речиси половина од „нашите“ извозни успешни приказни не се воопшто наши во смисла на локален капитал.

Паралелно, државата води политика што природно ги привлекува токму големите играчи. Корпоративниот данок е 10 насто, персоналецот 10 насто, а фирмите во слободните зони добиваат десетгодишен аусвајс на данокот на добивка и 100 насто ослободување од персонален данок, плус ослободување од ДДВ и царина за опрема и машини (Invest North Macedonia). Ова е совршена магнет-комбинација за глобални производители и трговци што бараат евтина и флексибилна точка за снабдување на регионот и ЕУ.

На тоа додај уште една „ситница“: од 6 март 2025 година Северна Македонија официјално е дел од SEPA – зоната во која евро-плаќањата меѓу 41 европска земја се третираат како домашни (European Payments Council). Европскиот платен совет и Народната банка отворено кажуваат дека 93 насто од прекуграничните трансакции на земјата во 2024 година веќе биле во евра, и дека со SEPA голем дел од нив ќе се процесираат како домашни, побрзо и многу поевтино (European Payments Council).

За една германска, австриска или холандска корпорација, тоа значи нешто многу едноставно: Македонија од далечна, комплицирана дестинација со скапи банкарски трансфери станува мала, но лесно приклучлива SEPA-точка. Иста валута. Стандарден платежен систем. Позната регулатива. Веќе изградени зони со даночни бенефиции.

Ако на ова додадеш и моментални најави за дополнително намалување на царините – како планот државата да ги сведе царините за американски стоки на нула со надеж за реципроцитет – станува јасно дека стратегијата е: целосно отворен пазар кон големите економии (AP News).

Со други зборови, отворањето не доаѓа. Нѐ прегази веќе. Прашањето не е дали глобалните играчи ќе дојдат – тие се веќе на нашите полици, во нашите магацини, на нашите банкарски изводи. Прашањето е: каде е твојата фирма во таа слика?

Во ваква средина, чест рефлекс кај локалниот бизнис е да се повлече во дефанзива. „Немаме шанси против нив, тие имаат пари, технологии, армија од луѓе…“ Иронично, токму тука лежи и првата замка: да се однесуваш како да си жртва на судбината, а не како играч што има избор.

Ако ги погледнеме фирмите што успеваат да преживеат и да растат во либерализирани пазари, има нешто заедничко што е важно да се забележи. Тие ретко се најевтини. Не се ни најголеми на почеток. Но, во речиси сите случаи имаат три столба: јасни стандарди во процесите, систематска обука на луѓето и паметно користење на дигитални алатки.

Првиот столб е здодевен, но најмоќен: стандардизација. Истражувањата на Münstermann et al. врз реални компании покажуваат дека стандардизацијата на деловните процеси – вработување, обработка на нарачки, сервиси – има силен и статистички значаен ефект врз перформансите: времето на извршување се скратува, трошоците паѓаат, квалитетот расте, а ефектот е најсилен во сервисни дејности (SciSpace). Со други зборови: кога сите работат „од око“ и „како што знаеме“, неизбежно е работата да се развлекува и проблемите да се кријат. Кога процесот е јасно опишан, чекорите се дефинирани, а исходите мерливи – реалноста брзо излегува на површина и може да се подобрува.

Вториот столб е обуката. Ниту еден софтвер, ни најдобар во светот, не може да ги спаси од навики како „запиши си во тетратка, ќе го внесам подоцна“ или „ќе му се јавам по телефон, побрзо е“. Истражувањата за дигитална трансформација јасно покажуваат дека ефектите врз продуктивноста се најголеми во фирми коишто, покрај технологија, инвестираат и во луѓе и во менаџерски капацитет – обука за работа по стандарди, читање показатели, користење податоци во секојдневни одлуки (European Central Bank). Тоа значи да не купиш систем за да имаш „софтвер“, туку да градиш фирма во која секој знае што значи добар процес, како се мери и што се случува кога бројките се надвор од рамка.

Третиот столб е дигитализацијата, но не во маркетиншка смисла, туку во суштинска: трансформација на тоа како работи фирмата. Во последните неколку години има цел бран истражувања – од Кина до Европа – кои на компаниско ниво покажуваат нешто многу конкретно: компаниите што сериозно инвестираат во дигитална трансформација ја зголемуваат својата вкупна факторска продуктивност. Тоа не е празен термин, туку мерка за тоа колку „извлекуваш“ од секој човек, машина и денар (PLOS).

Една студија на кинески листирани компании, на пример, покажува дека дигиталната трансформација значајно ја подобрува продуктивноста и тоа преку четири канали: иновации, пониски оперативни трошоци, подобра алокација на ресурси и поефикасна структура на човечки капитал (PLOS). Европската централна банка, преку анализи на европски фирми, доаѓа до сличен заклучок: дигитализацијата за дел од фирмите е вистински „gamechanger“, и токму тие фирми прават поголем скок во продуктивност, додека останатите тешко држат чекор (European Central Bank).

Преведено на нашки, дигитализација не е „имаме фејсбук-страница“ или „фактурите се во PDF“. Тоа е моментот кога нарачката на клиент не се губи во Viber, туку влегува во CRM; кога фактурата се генерира од ERP наместо од шаблон во Word; кога магацинот не е „Трајче знае кај е“ туку воден преку WMS; кога управувањето не е чувство, туку табла со јасни бројки секое утро.

И тука доаѓа суштинската промена: кога работата не се протега за да го наполни цел ден, туку има јасен рок, јасна патека и бројки што ги гледа секој. Кога резултатите не се тајна, туку се споделуваат, анализираат и стануваат основа за подобрување. Тоа е култура во која не се влече на статус кво, туку систематски се бара следниот процент повеќе ефикасност.

Глобалните софтверски алатки што ги користат корпорациите не се резервирани за нив. Напротив, веќе има локални фирми што успеале да се извлечат од „шокот на глобализацијата“ токму затоа што се вооружиле со вакви системи – не за да се фалат дека имаат „модерен софтвер“, туку за да преживеат.

Една средно голема производствена компанија од Балканот, со години работеше како класичен добавувач за големи трговци. Кога на пазарот влегоа две силни странски марки, прометот им падна, а наплатата почна да доцни. Наместо да стегаат заби и да чекаат „да помине“, направија нешто прилично непопуларно за наши услови – седнаа и си ги препакуваа процесите околу клиентите. Воведоа CRM-систем за да престане продавачот да биде „човекот што знае сè во глава“, а клиентските информации да станат дел од фирмата, не од поединец. Во нивниот случај тоа беше Salesforce, но поентата не е во логото: одеднаш знаеја кој клиент им носи вистинска маржа, кои пазари им се реална шанса, а каде само се трошат по саеми и ручеци без ефект. Тоа им даде основа да излезат надвор од Македонија со јасен фокус, наместо панично да ја бранат секоја полица дома.

Друг пример: трговец со техничка стока, со неколку продавници и магацин кој „го држеа на рака“ двајца искусни магационери. Кога конкуренцијата од регионални синџири почна да им влегува во маало, првата реакција беше да ги намалат цените и да купуваат уште повеќе залиха „за да бидеме покриени“. Тоа резултираше со блокирани пари и хаос. Пресвртната точка дојде кога решија да воведат ERP и WMS – во нивниот случај Odoo за ERP и WMS решение и за магацинско и за финансиско работење. Не затоа што некој им го продал како „револуција“, туку затоа што повеќе не можеле да си дозволат да не знаат што имаат, каде го имаат и колку брзо се движи. За шест месеци ја исчистија мртвата залиха, го скратија времето од нарачка до испорака, и – што е најважно – кога странскиот синџир отвори продавница на 500 метри од нив, тие веќе не беа импровизирана локална продавница, туку фирма со систем, податоци и брзина.

Слични приказни се појавуваат и кај дистрибутери на храна што вовеле мобилни апликации поврзани со ERP и CRM, па возачите на терен не примаат нарачки „во тефтер“, туку директно во систем; или кај сервисни компании коишто со едноставен CRM и календарски систем успеале да си го наполнат распоредот без да се дават во промашени термини и заборавени клиенти. Некој користи Microsoft Dynamics, некој Odoo, некој комбинација од неколку помали алатки – суштината е иста: процесите стануваат видливи, повторливи и мерливи.

А кога процесите еднаш ќе станат дигитални, природно доаѓа и следниот чекор – да ги гледаш бројките, а не само да ги внесуваш. Тука не е толку важно дали таблата е во Power BI, Tableau или нешто трето. Важно е директорот наутро да не гледа само промет по сметки, туку реална слика: кои производи растат, каде маржата паѓа, кој канал носи живи пари, а кој само суета. Некои од локалните фирми што успеале да се извлечат од притисокот на големите играчи почнале токму вака: прво го кренале минимумот – CRM, ERP/WMS за ред во куќата – а потоа ставиле едноставна BI-табла за да управуваат, не само да реагираат.

Да, овие примери користат глобални решенија како Salesforce, Odoo, Dynamics, Power BI. Но суштината не е дека софтверот ги „спасил“ фирмите, туку тоа што сопствениците решиле да престанат да бидат статисти во сопствената приказна и да ја земат работата во свои раце. Алатките само им дале сила и видливост за таа одлука да стане резултат.

И тогаш отворениот пазар престанува да биде хорор-приказна во која си статист, и станува сцена на која можеш да бидеш сериозен играч. Фирма со јасни процеси, со обучени луѓе и дигитален ‘мускул’ е фирма што може да одбере како ќе игра: самостоен производител за ЕУ, специјализиран локален партнер на голем бренд, или високо специјализиран играч со висок квалитет и цена што клиентите се подготвени да ја платат.

Отворениот пазар ниту „ќе нè уништи“ ниту „ќе нè спаси“. Тој е катализатор. Го засилува хаосот кај неподготвените и растот кај подготвените.

Прашањето е едноставно, но не е лесно: ако веќе плаќаш билет да бидеш во овој филм, ќе останеш статист што гледа како странските логоа доминираат, или ќе си дозволиш да станеш лик со улога – можеби не главна, но доволно силна за да трае и да расте?

Пишува: Петар Балабурски, Managing Partner @ The Data Vision

Лектор: Христина Ангелеска-Мијоска

Преземањето на авторски содржини (текстови и фотографии) од оваа страница е дозволено само делумно и важат условите опишани на следниот линк.