Аналитика
Најновите трендови во делот на продажбата и односите со клиентите ја издвојуваат вредноста за купувачите како еден од најважните двигатели на растот на продажбата. Во оваа смисла, компаниите поголемиот дел од своите ресурси го прилагодуваат на зголемување на вредноста за купувачите. Големите компании веќе направија прилагодување на своите кориснички центри, синџири на логистика, постпродажба и сервис во насока на зголемување на вредноста за корисниците.
Кога се зборува за вредноста (customer value) која купувачите ја добиваат, не се мисли само на употребната вредност на самиот производ, туку и на задоволството на клиентот од услугата при продажбата, комуникацијата, личниот пристап на продавачите, постпродажбата итн. Дополнителна вредност за купувачот исто така е и можноста за поголема поврзаност со останати уреди и апликации кои се достапни единствено за производи и апликации од одреден бренд, за што имаме многу примери во хардверската и софтверската понуда на брендовите како Самсунг (Samsung) и Ејпл (Apple). Во ваквиoт третман на креирана и додадена вредност над употребната вредност на производот се смета и константноста во понудата на производите и нивниот квалитет, но и позитивното поврзување на брендот и компанијата со прашања поврзани со општествената одговорност на компанијата. Сето ова придонесува при купувањето во случај на иста функционалност на технолошките уреди, и дури и различни ценовни нивоа, приоритет да имаат производи од брендови со поголема вредност за купувачите.
Сепак, најголем удел во концептот на вредноста за клиентот е способноста на продавачите да го испорачаат она што претходно го понудиле и во целост и беспрекорно да ги исполнат очекувањата на клиентите во однос на понудата или промотивните активности поврзани со продажбата. Ова е секако, најважно за клиентите, со оглед на тоа што во услови на таргетирана продажба, рекламни кампањи, промотивните активности, очекувањата на клиентите се подигнуваат над реалниот квалитет и можности на производот. Во овие услови на неисполнети очекувања на клиентите и неиспорачување на вредноста на производот, негативните ефекти веќе се појавуаваат на краток рок и се со последици во однос на брендот и компанијата. Ова практично значи дека незадоволните клиенти, не само што нема да го купат повторно вашиот производ, туку и ќе дадат негативни препораки и на други потенцијални клиенти. Во овие случаи јасно е дека во иднина, дури и со намалување на цените на производите, тешко дека ќе можат да се привлечат нови или задржат постоечките клиенти.
Вредноста за клиентите се однесува и на сликата која компаниите ја градат за себе и за својот бренд, но и на пораката која ја испраќаат во однос на купувачите. Во случајот на Самсунг (Samsung) и Ејпл (Apple), вредноста за купувачите е и во пораката која компаниите ја испраќаат за лидерство во однос на новите технологии. Според ова, покрај другите придобивки во однос на вредноста за клиентите, како што се квалитет, грижа за корисници, сервис, постпродажба итн., при купување на производ од овие компании, како дополнителна вредност при купувањето се смета и фактот што сте купиле производ со последниот збор на технологијата и дека во однос на брендот на овие компании може да се смета на производ со најиновативна технологија. Дополнителна вредност за купувачите може да се согледа и во престижот со кој се стекнува купувачот при купувањето на најновиот производ од брендови како Самсунг (Samsung) и Ејпл (Apple).
Сето ова покажува дека диференцијацијата на производите не е доволна во современите услови и потреби на купувачите. Сосема јасно е дека купувачите многу брзо се ориентираат кон производи кои ќе им обезбедат поголема севкупна вредност за исто или слично ценовно ниво. Поради овој факт, голем дел од компаниите мора што побргу да се ориентираат кон креирање и понуда на зголемена вредност за купувачите, а во насока на нивна поголема конкурентност и задржување или зголемување на пазарната можност. Инвестициите во зголемување на вредноста на купувачите се веќе приоритет кај сите светски компании. Резултатите од овие инвестиции многу често се видливи и можат да се почувствуваат и на краток рок од страна на комапниите во зголемената побарувачка за нивните производи, но и во зајакнување на нивната пазарна позиција и конкурентност.
Автор: Душко Тодевски
Авторот е магистер по финансиски мeнаџмент и докторанд
