TOW: Умешноста на раскажувањето приказни

Умешноста на раскажувањето на приказни, последниве години привлече многу внимание и тоа со добра причина. Изгледа дека секој претприемач сака да биде раскажувач кој може да ја пренесе уверливата приказна за брендот на својата фирма. Излезе дека на некои тоа им оди од рака, а некои никако да ја сфатат поентата.

Раскажувањето приказни во продажбата (често се поистоветува со „продавање на магла“) не е ништо ново. Големите продавачи, често инстинктивно, знаат дека приказните, а не фактите, имаат најсилно влијание на чувствата на луѓето, па поради тоа приказните често можат да го „поплочат“ патот кон заклучувањето на продажбата.

Најтешкиот дел е точно да се знае кои приказни мораме да ги раскажеме.  Во случај на популарен бренд, производот или услугата се „главните актери“ кои многу често ќе ве извлечат. Тоа, сѐ разбира, е важен елемент.  Но, дали е тоа оној елемент за кој секогаш треба да зборуваме во разговорите за продажба? На мислење сум дека не е.

Ако вашиот пристап кон приказната за брендот не остварил продажни резултати, односно не ја остварува посакуваната продажба, допуштете ми да ви предложам да ја испробате приказната кога клиентот е претставен како херој добро прочитавте, како херој.

На почетокот на годината, една компанија ме замоли нивните продажни претставници да ги научам да раскажуваат приказни. Многумина од нив беа на почетокот на кариерите и беа желни за учење. Разговарајќи со нив, во обид подобро да ја запознаам нивната компанија, дознав дека иако „раскажувањето“ е составен дел од нивниот „модус операнди“, повеќето од нив не можеа да се сложат што значи тоа точно.

За среќа, еден менаџер (ветеран) на продажба успеа да го разјасни својот поглед на нештата, што мене лично многу ме плени. Рече дека врвните продавачи разбираат дека тие својата приказна не ја доведуваат во прашање, ниту пак ja користат својата продажна вокација за да раскажат приказна за формата, односно за постоење на некаков бренд.

Наместо тоа, тие влегуваат во веќе постоечката приказна (приказна која ја раскажува клиентот) како придружно лице кое е тука да му помогне на клиентот (херојот) да ја постигне својата цел – ова звучи како да е од полиците на Марвел, зарем не?

Клиентот како херој – тоа ми беше неверојатно добра метафора.

Имено, кога продавачите ќе сфатат дека го поддржуваат успехот на својот клиент (херојот), станува очигледно дека без престан треба да учат за неговата перспектива, болните точки и потребите.  На овој начин, поверојатно е дека ќе го поведат клиентот во смислени разговори со поставување на кохерентни прашања, а не да разговараат за тоа колку е нивниот бренд добар или подобар од конкуренцијата.

Работејќи со овој клиент,  успеавме да развиеме и еден мал водич за помош на продавачите во структурирањето на секој продажен разговор во приказна. Како и повеќето добри приказни, и овие имаа јасен почеток, средина и крај.

За формат се одлучивме за престава во три чина:

1. Чин I: Уверливо отворање. Продажниот претставник го прикажува светот во својата моментална состојба, а купувачот го претставува како херој кој е соочен со големи предизвици.
2. Чин II: Jасна конструкција. Светот каков што би можел да биде, го смени брендот. Продажниот претставник обезбедува исклучително важни факти и зголемен број активности кои опишуваат како работата со тој бренд ги руши пречките, ја намалува болката и го зголемува успехот.
3. Чин III: Силен заклучок. Многу често може да биде и прашање. Може да биде јасен повик за акција – потпишан договор, аванс или закажување на иден состанок. Како заклучна ставка, продажниот претставник повторува каков би можел да биде светот во партнерство со брендот на компанијата, претставувајќи го клиентот како „сѐ помоќен јунак“.

И за на крај… можам само да напишам дека ова и не е некое правило, туку само пример за нашата работа со една компанија. Најубавата работа во раскажувањето приказни е што можете да бидете свои, автентични и пред сѐ искрени. Раскажувањето приказни никако не смее да се поистоветува со продажба на магла или со лажење. Јас би кажал дека раскажувањето приказни во продажбата, всушност, е давање емоции на сувопарните факти со цел за решавање на некој предизвик. На тој начин, иако сте споредно лице во играта на клиенти, ќе бидете „сѐ појаки продавачи на сопствената сцена“, односно херој во сопствената битка.

И немојте да заборавите:

„Раскажувањето на приказни во работата не е ништо ново. Тешко е да се знае кои приказни точно треба да се прераскажат.“

Ведран Сорич, МБА
Sorbel Group Хрватска
ESAS 2017/2018 гостин предавач

„Tip of the Week“ се авторски текстови што се објавуваат на www.pari.com.mk во соработка со www.tipoftheweek.co обработуваат теми од секојдневниот живот коишто помогат да го подобрите вашето лично и професионално работење. Како сублимат на првите 100 совети издадени се единствените прирачници за личен и професионален развој: