Аналитика
Сите кои ме знаат ќе потврдат дека по природа можеби сум сѐ и сешто, ама негативен не сум. Но, понекогаш, најдобар начин да се привлече внимание и да се укаже на некои работи е баш таа негативност.
Работев со многу продажни тимови, менаџери и директори. Од разговорите со сите нив се создаде еден образец на однесување кој лошо влијае на продажниот исход, односно на различните продажни ситуации. Во продолжеток се наоѓаат 10 најчести грешки кои им се случуваат на сите – кога велам на сите, сакам да кажам без разлика на искуството во продажба.
Пред да ги напишам и накратко да ги објаснам овие грешки, би сакал да обрнам внимание на уште една работа, и можеби кај некој од професијата-психологија ќе предизвикам да ми се приклучи во истражувањето (пишете ми во приватна порака, доколку се препознаете). Истражувањето би било пронаоѓање на причините на сите грешки – секогаш велам, ако ја знаеме причината, тогаш полесно ќе се носиме со предизвикот – или со други зборови, во потрага сум по одговорот на прашањето „ЗОШТО”.
И да, уште една напомена…иако кај некои грешки изгледа дека многу лесно може да се утврди причината (од типот мрзеливост), би сакал малку подлабока анализа на оваа приказна. Па колеги од психологија, ве очекувам.
Велат дека овие 10 грешки врвните продавачи никако не смеат да си ги допуштат. Па да почнеме по ред.
1) Занемарување на важноста на познавањето на поширок број на вработени кај купувачот – често фокусот е само на оној со кој сте во комуникација со цел склучување на продажба
Немојте да се лажете себеси. Со оглед на тоа дека една ластовичка не ја носи пролетта, еден човек не ја носи фирмата од на пример 100 или повеќе луѓе. Вашиот контакт не нужно засекогаш ќе остане во таа фирма, а ако не познавате никој друг, тоа ќе ви се „удри од глава”. Ова е една од класичните грешки каде се спријателувате со една личност, се зближувате до таа мера работата да падне во втор план, заедно ги поминувате викендите и слично..и тогаш, во еден момент, тој човек, таа личност, си оди од таа фирма…а вам ви јавува дури откога го потпишал новиот договор и си ја осигурал егзистенцијата-познато ви е ова?
И што се случува тогаш? Вие се враќате во фирмата, единствен кој ве препознава е човекот на влезот (ако има таков) и скоро никој друг..а тие кои ве препознаат, често го вперуваат прстот кон вас, мислејќи си во себе: „…тоа е оној пријателот од предавникот кој отиде кај нашата конкуренција” на пример…па ти после продолжи кај што си застанал. Поради тоа, потрудете се да ја запознаете фирмата и луѓето..односно цели сектори – барем да се свесни кој/а сте, од каде доаѓате и со што се занимавате, всушност.
2) Запишување на клучни мисли за време на состанокот со клиентот
Ќе кажете банално – па јас тоа го правам…но прашањето е, колкумина од вас тоа сѐ уште го прави. Ничие сеќавање не е совршено, а денес повеќе нема изговор за „рекла-казала” кога се работи за озбилни работи. Запишете, а со дозвола на другата страна, и снимете сѐ што ќе чуете и видите. Долгорочно гледано, информациите ќе ви „платат” огромни награди, без оглед колку и тривијално тоа да ви изгледало во дадениот момент.
Пробно, снимете кој било потенцијално „скокотлив” разговор, со цел негова анализа, па ќе се изненадите дека она што го слушате, всушност не сте го чуле – звучи збунувачки, но навистина често излегува дека е така. Кога зборуваме, фокусирани сме на она што сакаме да го кажеме, па тоа што сакаме да го кажеме често ѝ го ставаме „в уста” на личноста од другата страна – ова ви го кажувам од свое лично искуство – и мене ми се случува и ден денес, и тоа знаејќи го сево ова што го знам…си се тешам дека, ако ништо друго, барем сум се освестил.
3) Непознавање на купувачите на вашиот купувач
Секој има свој клиент на кој нешто му продава – услуга или производ, зарем не е така? Прашањето е всушност, како може да му помогнете на својот клиент за тој/таа подобро да им помогне на своите клиенти? Ќе бидам брутално искрен овдека, и ќе напишам нешто што можеби некого и ќе го здоболи, но, нема да бидете перципирани како врвни стратешки продавачи сѐ додека не го запознаете добро купувачот – а да го познавате својот купувач, значи да ги познавате (разбирате) и неговите купувачи.
4) Непознавање на целите на деловното работење на својот купувач
Тука не е поентата да се знаат деталите на деловниот план, туку да се знаат основните насоки кон кои се развива деловното работење. На пример, некому нема да му понудите апарат или уред кој ќе му го реши предизвикот на моменталното работење, ако во едногодишниот план имаат реструктуирање на работењето каде таков уред нема да им е потребен. Тоа е основно, а сепак има и премногу продавачи кои немаат поим што се наоѓа во деловниот план на нивните купувачи.
5) Непознавање на личните мотиватори и целите на луѓето на кои им продавате
И не, овдека не станува збор за мито и корупција – чисто ако се прашува некој. Сите луѓе сме со сопствен збир на вредности, цели и мотиватори. Тешко е да продаваш нешто некому сѐ додека не станеш свесен што го придвижува тој човек. Пример за систем на вредности-на некој кој размислува „зелено”, тешко дека ќе му продадеш нешто во пластична амбалажа. Буквално, ако на личност со таков систем на вредности му донесеш подарок за Божиќ во брендирана пластична кеса, тоа може да биде скроз погрешно протолкувано.
6) Непостоење на план-не е само продажниот повик кој ќе го сработите, туку непостоење план за месец, тромесечје и година која планирате да ја поминете со купувачот
Секој може да продаде – ЕДНАШ. За жал, за успех во продажбата не се смета само ЕДНА продажба. Успех во продажбата е долгорочниот однос кој е корисен за обете страни, а за да го направите тоа, потребен ви е план. На почеток тие планови ќе бидат долги, заморни и помалку несмасни, да не кажам комплицирани. Со искуство тие стануваат едноставни и разбирливи, бидејќи освен бројки и букви вклучуваат и емоција, односно разбирање (да не кажам предвидување) на човечкото однесување како еден од параметрите кои влијаат на исходот на планот.
7) Лошо интерно известување – несподелување на правовремените информации за купувачите со колегите во фирмата во која работат
Сиромашните продавачи мислат дека можат да летааат соло. Секогаш велам дека продажбата е многу комплексна и индивидуална, и дека е подложна на човековата природа. Што повеќе растете тоа е поважна вклученоста на другите луѓе од фирмата; на пример, му ветувате на купувачот одложено плаќање, но заборавaте да ја пренесете таа информација интерно во Одделот на финансии и сметководство – купувачот добива сметка со авансно плаќање – се лути – пишува „злобни” меилови – доаѓа до интерни тензии „овој кажал ова, оној кажал она” – се вклучува ЕГО-то и финансиовиот директор вели, е НЕ МОЖЕ тоа така – неколкудневно натегање, вклучување на СС на еден тон луѓе во меилот, кои мора да го изнесат своето мислење. И да не должам, на крајот вообичаено сѐ се решава, но се поставува прашањето: колку една погрешна или поточно несподелена информација може да ни потроши време, односно да влијае на продуктивноста на цела една компанија.
8) Не поставуваат тешки прашања кои ги откриваат вистинските предизвици кои купувачите ги имаат, односно, не земаат доволно време за да им се помогне во решавање на истите
Површните расправии нема да ве однесат далеку, а најлошо од сѐ е што однос кој е чисто површен, обично резултира со продажба изработена на ниска цена. Поради тоа, одважете се, поставете по некое тешко прашање, востановете вистински предизвици со кои купувачот се соочува, односно, потрудете се да ги решите. Во тој случај вие нудите вистинска вредност, а тогаш веќе цената ќе падне во втор план.
9) Испуштаат да ја кажат вистината кога ќе дојде до проблем, односно кога тие се одговорни за конкретниот проблем
Сите имате слушнато за алиби. Лошите продавачи многу брзо ја префрлуваат вината на некој друг и забораваат дека тие се огледалото (амбасадорите) на својата фирма. Со други зборови, ако некој внатре во фирмата зафркне нешто, односно, ако не сработи како што било договорено, во очите на купувачот ЈАС како претставникот на таа фирма сум одговорен тоа и да го решам. Од лошите продавачи најчесто ќе чуете алиби од типот дека некој друг нешто зафркнал, и дека тие немаат никаква врска со тоа.
Јас тоа сакам да го нарекувам „ТОА НЕ Е МОЈА РАБОТА” синдром..често уште се нарекува „ГО ИСПРАТИВ МЕИЛОТ” синдром 😊
10) Забораваат да го остават своето ЕГО пред вратата на состанокот со купувачот
Важно е да се има его. Како што ве придвижува нанапред и има удел во изградбата на конкуретноста, отиде ли премногу далеку, станува камен на сопнување. Кога ќе му допуштите на егото да ве преземе, вие автоматски престанувате да слушате, престанувате да се грижите, а најмногу од сѐ престанувате да ја имате контролата на продажбата, која се обидувате да ја водите во вистинска насока. Една поговорка вели: „ да го храните егото значи да ја изгладнувате мудроста – одлуката е ваша”. Мој совет ви е да:
„Бидете мудри”
