Како Костко прерасна во малопродажна империја?

Костко е ланец за малопродажба кој добро разбрал како да ги натера своите клиенти да плаќаат за привилегијата да купуваат таму, а нејзините членови одлучуваат дека оваа привилегија вреди секоја година. Сега глобалниот ланец на магацински продавници има повеќе од 55 милиони членови низ целиот свет, а околу 90% од нив секоја година го обновуваат своето членство. Ако сакате вреќа од 25 кила грав, кофа со сос од соја или гајба полна со банани, Костко е местото каде треба да се оди.

Додека сте таму, можете да купите телевизор со рамен екран, пар очила за сонце, гурманско сирење и неколку пара чорапи. Можеби ќе бидете изненадени од тоа колку малку чини секоја ставка, а сепак да завршите да потрошите многу повеќе отколку што планиравте. Костко развил рецепт за малопродажба кој можеби звучел лудо кога е основана компанијата, наплаќајќи им на луѓето надомест за да им дозволат да трошат пари во продавницата. Но, тој концепт функционирал затоа што Костко е компанија што им дава задоволство на своите членови, а нејзините членови се лојални.

Но, прашањето е, колку долго може да го задржи тоа? Помладите генерации купуваат преку Интернет и компании како „Амазон“ презедоа некои од тајните на Костко и ги применија на е-трговија. Продажбата падна во април за прв пат во последната деценија, најмногу заради заклучувањата и мерките за безбедност. Тие се вратија во мај, јуни и јули. Но, компанијата, во меѓувреме, мораше да потроши 283 милиони долари за трошоци за безбедност и санитација поврзани со Ковид во текот на третиот квартал на 2020 година, што заврши во мај. Костко сака, купувачите физички да ги посетуваат продавниците.

Тоа е голем дел од искуството. Долгите периоди на заклучување низ целата земја и општата вознемиреност околу заразувањето со коронавирусот натераа многу купувачи да останат дома и да купат повеќе од потребното преку Интернет. Компанијата е многу зависна од членарина за својот профит, што значи дека треба постојано да им дава на клиентите причини да плаќаат минимум 60 долари годишно за да купуваат во продавницата. Костко исто така ги зголемува членарините на секои неколку години.

Претплатата и членството честопати се дел од трошоците на домаќинството, а потрошувачите, соочени со широк спектар на претплатнички услуги за спортски сали, услуги за стриминг, достава на оброци и други работи, можеби одлучуваат што треба да скратат ако економијата оди во пад. Костко се држеше стабилно, па дури и се зголемуваше за време на рецесијата, која започна околу 2008 година. Но, останува да видиме колку е отпорен неговиот бизнис овојпат. Она што денес се нарекува Костко, всушност произлезе од спојување на двајца трговци со слични деловни модели.

Првиот беше наречен Прајс клуб, а започна во 1976 година во преобразен хангар за авиони во Сан Диего, Калифорнија. Продавницата беше така наречена поради основачот Сол Прајс, адвокат роден во Бронкс, кој, на многу начини, беше пионер во малопродажниот модел на магацин во клубот повеќе од две децении пред да започне Прајс Клуб. Прајс научил многу за светот на бизнисот преку неговата правна работа, помагајќи им на клиентите во стечаи, зделки со недвижнини и партнерства. Но, тој никогаш порано не водеше продавница. Тој влегол во трговијата на мало како начин да најде употреба за магацин што и помогнал на неговата свекрва да има инвестиција во 1953 година.

Додека бараше цел за овој имот, Прајс слушна за компанија наречена ФедКо, голема магацинска продавница во Лос Анџелес која продаваше разновидна стока по многу ниски цени. Тој беше отворен само за членовите, се водеше на начин сличен на задругата и беше првенствено создаден за да им служи на работниците на американската поштенска служба и на нивните семејства. Откако неуспешно се обиде да стане партнер со ФедКо во неговиот магацин во Сан Диего, Прајс го отвори ФедМарт. За ФедМарт, Прајс ја разви идејата за продажба на стоки со многу ниски маржи, додека наплатуваше членарина. Компанијата стана неверојатно успешна и инспирираше други големи трговци со ниска цена.

Сем Волтон рече дека многу од неговите идеи за Волмарт потекнуваат од продавницата на Прајс. ФедМарт излезе во јавноста во 1959 година на Американската берза. Компанијата беше купена од германски продавач на мало во 1975 година, но новите сопственици не успеаја да го задржат успехот на Прајс и ФедМарт ги затвори вратите до 1983 година. Прајс потоа ја основаше компанијата Прајс во 1975 година и го отвори клубот Прајс во 1976 година.

Ланецот продавници го имаше истиот модел како и претходниот потфат на Прајс. Неколку години подоцна, двајца мажи по име Џеф Бротман и Џим Синегал го основаа Костко во Сиетл, во 1983 година. Како и Прајс, Бротман беше адвокат со комерцијални амбиции, кој се занимаваше со деловно складирање на клубот по иницијатива на неговиот татко, кој го забележал успехот на Прајс. Другиот основач на Костко, Џим Синегал, повеќе години соработувал со Прајс и во ФедМарт и во Прајс Клуб. Костко забрзано порасна од нула до 3 милијарди долари за помалку од шест години. Прајс Клуб и Костко се споија во 1993 година и првично беа именувани ПрајсКостко. Компанијата стана само Костко во 1997 година. Од тоа спојување, Костко достигна експлозивен раст. Во 1993 година, компанијата објави продажба од 15,5 милијарди долари.

Во 2019 година, нејзината продажба изнесуваше 152,7 милијарди долари. Компанијата излезе во јавноста на 5 декември 1985 година. Оттогаш, акциите се зголемија за повеќе од 19,000% пред да се поделат акциите од 10 американски долари за акција на 344 УСД по акција на 26 август 2020 година. Членството за Костко чини 60 долари годишно. Постои и членство на извршна златна ѕвезда која чини два пати повеќе. Тоа доаѓа со некои специјални поволности, како што се 2% поврат на пари до 1000 долари годишно, заштеди на патувања резервирани преку Костко Травел и разни други услуги што ги обезбедува Костко, како што се заштита на идентитетот, осигурување и слично.

Вредноста на овие услуги варира по клиент, но некој што ќе се определи за нив и ќе собере само 2% поврат на парична награда, ќе треба да потроши 6000 долари годишно за да ја поврати членарината од 120 долари. Работата е во тоа што Костко не заработува поголем дел од своите пари од реалната продажба на стоки. Неговите маржи на производите на полиците се исклучително тенки, многу потенки од оние на продавниците за храна, на пример. Наместо тоа, профитот на Костко доаѓа од нејзините членства. Така, минатата година, 92% од вкупниот нето-приход се во форма на приход од членарина.

Така, приходите од членарина во суштина паѓаат до крајна линија. Може да се каже дека продавницата всушност постои со цел да ги натера своите членови да ги обновуваат своите членства од година во година. И така, Костко е исклучително фокусиран да ги направи своите членови среќни. Всушност, познато е дека компанијата одбива да ги зголемува цените на стоките со цел да ги подобри маржите на продажба, само за да ги задржи своите клиенти пред врата.

Познат е и по тоа што добро се однесува кон своите работници. Вработените во продавницата на Костко имаат подобри плати од оние на многу други трговци на мало. Компанијата ја оправдува подобрата плата и поволностите за работниците со образложение дека посреќните вработени ќе им бидат покорисни на членовите и ќе го подобрат искуството за купување. Според Костко, “најдобриот начин да им користиме на акционерите на подолг рок е да се грижиме за нашите клиенти.“ Костко исто така нуди поволности на сите членови кои се дизајнирани да го направат искуството за купување попријатно и полесно.

Продавницата е позната по тоа што има поставено разни станици низ целиот свет, делејќи бесплатни примероци од различни производи, честопати храна. Костко накратко мораше да ја затвори оваа практика за време на пандемијата, и секако со тоа разочара многу членови. Покрај бесплатните примероци, често има и демо-продавници на други производи, како што е електрониката. Костко исто така нуди услуга која е, во суштина линија за техничка поддршка каде што луѓето можат да побараат помош за производите купени во продавницата.

Значи, тоа што го нуди Костко е, исклучително внимание на тоа што треба да се складира а што не треба. Многу клиенти можеби нема да забележат додека шетаат покрај палетите со газирани пијалаци, купишта гајби со јајца и кули од хартиени крпи кои и покрај изгледот на огромен магацин полн со стока, залихите се строго контролирани. Предметите се спакувани во големи количини, но има релативно мал број производи, честопати наречени единици за чување на залихи. Еден Костко носи само околу 4.000 различни производи, додека Волмарт може да носи скоро 150.000.

Но, тие производи се многу внимателно избрани. На многу начини, Костко беше пионер во сега вообичаената практика на собирање и анализа на податоците за клиентите. Кога некој член ќе купи нешто во Костко, првото нешто што го прават е да ја поминат со картичката Костко. Компанијата го користи својот масивен број на членови како моќ кога преговара со добавувачи. Иако цените на Костко се обично ниски, апсолутно најниската цена во категоријата не е секогаш важна. Поентата, велат аналитичарите кои ја следат компанијата, дава добра вредност.

Производите исто така ротираат од залихите на продавницата. Постојат прилично добри шанси многу од предметите што купувачот ги гледа на полиците на Костко да ги нема за еден месец или два. Ротирачката акција поттикнува купување на импулси. Секоја посета на продавницата може да донесе изненадување за некој член, можеби мешалка или пар чевли за трчање. Гледањето на нешто неочекувано може да ги натера купувачите да скокнат во можноста да направат непланирана набавка. Продавницата пронајде и други начини надвор од полиците за да ги задржи луѓето да враќаат, вклучително ефтин бензин, оптички услуги и ефтини медицински помагала, како што се слушни помагала.

Има услуга за патување, кредитна картичка и секако, услуга за купување автомобил. “Киркланд Сигнатур”, стана значителен и растечки дел од нејзината деловна активност. Огромната палета на производи е зачудувачка. Секако има пелени Киркленд и флаширани води Киркленд, но има и вина и алкохолни пијалаци Киркленд. Важно е дека производите на Киркленд не се едноставно поевтини верзии на производи од познат бренд.

Кога Костко ја внесува линијата Киркленд во категорија, компанијата се грижи за производот што го продава, и сака да се осигура дека е квалитетен и понекогаш уникатен. Трговијата на мало не значи само да продавање на нешто поевтино; туку обидување да додаде единствена вредност, инспирирајќи лојалност кон брендот. Некои членови известуваат дека сакаат повеќе хартиени крпи од Киркленд од оние што ги нудат други брендови, на пример.

Производите на Киркленд Сигнатур учествуваа со околу 30% во продажбата на Костко во 2019 година. Марката Киркланд Сигнатур е несомнено она што и помогна на компанијата да ја избегне конкуренцијата од други клубови како што се Клубот Сем на Валмарт, или други трговци во светот на е-трговија, каде што сите видови артикли можат да се нарачуваат ефтино и во сите видови количини, а честопати да се доставуваат веднаш до вратата на клиентот. Еден сегмент за кој многу се зборува е вината и алкохолните пијалаци на Киркленд, кои се здобија со репутација на ефтини, а барем кај некои купувачи, повкусни од повеќе високи брендови. Битно е да се напомене дека присуство на Костко во е-трговијата расте, но заостанува зад другите. Една очигледна закана доаѓа од друга компанија со седиште во Вашингтон, која веројатно направи повеќе за да ја наруши малопродажбата во Америка и низ целиот свет од која било друга: Амазон.

Претежно онлајн-империјата на Џеф Безос се инспирираше од идеите на Костко. Не ви треба членство за да купувате на Амазон, но доколку имате такво нешто, имате поволности, како што се брза испорака при многу набавки, како и пристап до други услуги, како видео и музика на Интернет. Ако има место каде Косто заостанува, тоа е во е-трговија. Честопати има минимални барања за нарачки, а производите може да бидат поскапи на Интернет отколку во клубот. Тоа е во голема мера поради тоа што, Костко сака клиентите да одат во продавницата. Продавницата е местото каде што блеска Костко, а членовите ги лоцираат оние неочекувани откритија што ги исполнуваат нивните коли и помагаат да се зголеми продажбата.

Тоа може да им претставува проблем на долг рок. Аналитичарите кои ја следат компанијата велат дека продажбата на е-трговија расте, ама бавно. Останатите хипермаркети и суперцентри, како што се„ Волмарт“,„ Таргет “, и многу други конкуренти, имаа огромен пораст во продажбата на е-трговија. Ако погледнете, нивната продажба од е-трговија од јули до сега се зголеми за околу 45%. Во март 2020 година, Костко купи транспортна компанија наречена Иновел Солушнс, специјализирана за испорака за поголеми стоки како големи апарати, мебел, душеци, опрема за фитнес, визби за вино и слично.

Но, малопродавачот исто така го калибрира својот инвентар во продавницата за да одговара на променливиот вкус, велат инвеститорите. Помладите купувачи можеби се подготвени да ја качат минималната членарина од 60 американски долари ако најдат стока на полиците на Костко што не можат да ја најдат на друго место, дури и на најголемите интернет-пазари. Значи, работите што ги правеле со текот на годините за да се преселат и да се приклучат на милениумците, додаваат органски производи на прилично интересен начин, истакнувајќи ја одржливоста во повеќе области. Членството во Костко може да се покаже како поотпорно од другите вакви услуги. Затоа, големиш се шансите нивните стапки на обновување ќе останат многу високи за време на пандемијата.

Прочитајте ја целата Аанализа за: Седумте најуспешни ланци на маркети во Македонија, Веро, Тинекс, Кам Маркет, Кипер Маркет, Рамстор, Стокомак, Кит Го колку пари свртеа и колкава била нивната добивка.