Аналитика
Продажбата е посредништво помеѓу некој што бара нешто и некој што тоа го произведува. Вака улогата на секторот продажба го опишува Васко Карангелески, искусен менаџмент консултант со над 20 години искуство во стратешки менаџмент, извоз и проширување на бизниси и извршен директор и основач на консултантската компанија BRULZ во новата епизода на бизнис разговори на поткастот на Наташа Велковска, New Biz Podcast.
Но, на прашањето што било пресудно за еден бизнис да успее да се трансформира во успешно претприемништво најбрзо што може, Карангелески одговара: „Пресудно прво е поставувањето на целта, подготвеноста за промена и мислам дека 50% е мајндсет, не ги минимизирам вештините, тие се многу значајни…Ако зборуваш за промена треба да имаш стратегија, цел каде сакаш да стигнеш, треба да ги имаш системите на располагање, некаков буџет за да ги постигнеш вештините. Ова од организациска перспектива. Меѓутоа мајндсетот на лидерот и на тимот, лидерот не мора да е сопственикот или извршниот директор туку некој кој влече најсилно во тој тим, сочинува 50% од условите, 30% се системи и процеси, додека 20% се вештините“.
На прашањето, пак, дали во Македонија има фирми подготвени за настап на меѓународниот пазар, Карангелески одговара: „Мислам дека во Македонија има доста фирми што се подготвени меѓутоа мајндсетот не им е подготвен“.
Што е прво што тој како консултант го скенира кај една македонска или балканска компанија која сака да излезе на поглем пазар, како да речеме оној во Европската Унија. „Прво ме интересира сегашниот капацитет и целите, да го видиме гапот, кои се сегашните финансиски можности, кои се целите, организациската поставеност и сегашните производи и услуги. Потоа имаме и прашалник кој прашува кој ти е lifetime value кај идеалниот клиент, кој е customer requisition cost. Од тука почнувам. Потоа, како продаваме, B2B, B2C, B2G. Јас повеќе сакам B2B, тоа ми е покомплементарно иако сум работел и во други сектори. Потоа се оди на психонометријата на клиентот, колку го разбираат клиентот, какви канали користат сега. Еве на пример, фирмата сака да се прошири но веб страната не им е добра, не е ажурирана, не ги претставува добро, нема sales assets, нема брошури нема case study…Таков беше случајот со хрватската компанија, таков е случајот и со многу македонски компании каде продажбата оди еден на еден, во живо или преку препорака. Тешко е да се замислат концептите каде ние зборуваме за бројки кои се многу големи, кај што мора да има системи, автоматизации, каде што има data base sales, каде што треба да се подели процесот и да се мери на повеќе точки и обично велат- чекај, тоа е теорија. Неколку месеци подоцна, работам за американска компанија, они се уствари услуга на еден канал, на врвот на пајплајнот, има уште петстотини конкуренти каде што е изградена цела компанија со сто и кусур вработени и којашто расте од година в година, а македонските компании од што не можат да го видат тоа, велат: Ова е теорија. Оваа забелешка не е за да критикувам, ја напоменувам бидејќи сме ние многу мали, прво треба да видиме каде се наоѓаме за да знаеме што се случува“, вели Карангелески.
Тој го раскажува примерот со една хрватска фирма, нивен клиент, која има кастм производство, на која ѝ беше понудена можноста за влез на нови пазари во Англија Скандинавија и Германија, додека нивната визија била да излезат на американски пазар. Во текот на консултантскиот процес, тие утврдиле: немате sales assets, веб страната не ви одговара, тоа што го подготвувате нема да ви даде ефект сега туку за шест месеци. „Изградивме стратегија во која изградивме редоследност на канали и започнавме, им нудиме вендорска услуга, закажување на состаноци кои се продажни, во тие земји со клиенти кои им се идеални, кои им се таргет. Досега од 11 држави во осум веќе резултатот се понуди и преговори. Сакам само да напоменам дека тој пристап не е за сите фирми, секој канал си има своја карактеристика и не за секој сектор или секое ниво на развој на фирма тоа е магичното стапче“, вели Карангелески.
Иако се опробал во различни бизниси и сфери на работење во текот на својата кариера, за што тој подетално зборува во поткастот, Карангелески за себе вели дека е sales guy. „Во 2021 помагав на компании да се трансформираат поради ковид пандемијата бидејќи им беше неопходно и со еден пријател, за кој знам дека имаше сто продавачи, го прашав дали кај еден софтвер кој го користев кај неколку компании, дали е добар ЦРМ-от. Тој ми побара понуда, работеше за американска компанија, по две недели ми се јавува и ми вика, ти си sales guy, не сум, му велам, но ти во B2B 20 години продаваш, значи си продавач, не очекуваме да си напорен, она што го доживуваме како стереотип на продавач кој што те форсира, туку консултативно продаваш и ни текна, бидејќи успеа да ни продадеш руски софтвер на американска компанија, јас не знаев дека е руски, да дојдеш да работиш за нас. И така сфатив дека продажбата е најдобра услуга на поврзување меѓу оние што нешто им треба и на оние што го нудат она што на другите им треба“.
Работата во продажбата е специфична, но дали таа се учи, дали се учат вештините или треба да си роден за тоа и, конечно, што е поважно за бизнисот – продажбата или маркетингот. „Сите продажни вештини можат да се научат, сите се лесно преносливи. Маркетинг е веројатно пофенси збор и мислиме дека е поубав, знам дека луѓето од маркетингот не го сакаат тоа, но Продажбата го води процесот, некогаш маркетингот, но тие се заедно и се нераздвојни така што дистрибутивните канали се врзани и треба да имаат заедничка спона“, заклучува тој.
Целата епизода и слични на оваа се достапни на New Biz Podcast
