Мерки кои живот значат за успешна продавница на мало

Не постои претприемач или сопственик на мал бизнис кој не користи различни мерки за донесување на клучни одлуки за иднината на компанијата.

Истото е случај и со продавници на мало. Традиционално ние постојано следиме и мериме нешто, споредуваме со некои таргети и донесуваме одлуки дали тоа нешто е добро или лошо, дали сме успеале или не сме успеале, дали треба да се корегираме или не…

Со години користиме сметководствени извештаи за да кажеме дали бизнисот е успешен или не, банкарите се базираат на тие извештаи, финансиски институции се базираат на тие извештаи…

Еден проблем кој што го имам забележано од страна на повеќето претприемачи е користење на онаа што го имаат при рака, а не онаа што навистина им треба. Па така, информации од продажба, финансии, магацинско работење и други се единствените извори на информации кога станува збор за користење при следење и мерење на перформанси. Нормално, тоа е тука и нормално може да се мери и да се следи и врз основа на тоа да се носат одлуки бидејќи сепак даваат важни информации. Од една страна имаме структурирани, мерливи информации, а од друга страна се останато е неструктурирано и тешко мерливо. Но, што ако се може да се измери на некаков начин?

Даглас Хабард во неговата книга “How to Measure Anything: Finding the Value of Intangibles in Business?” зборува за три причини зошто луѓето сметаат дека нешто не може да се измери:

• Првата причина која тој ја нарекува концепт, претставува концепт на мерење. Тој вели дека дефиницијата на мерење сама по себе погрешно се разбира од страна на мнозинството. Доколку се разбере што значи мерење, многу дотогаш немерливи работи ќе станат мерливи.
• Втората причина Даглас Хабард ја нарекува објект, односно објект на мерење каде што објектот кој што треба да се измери не е добро дефиниран. Логично, ако не сте сигурни за предметот кој го мерите. Kога зборуваме за бизниси, станува збор за процесот кој се мери бидејќи се што мерите претставува некаков вид на процес кој има влезна големина како на пример број на купувачи кои поминуваат низ вашиот малопродажен процес и излезна големина како реализирани купувања или приходи при што излезната големина се менува при промени на влезни големини и секако структурата и активностите на составните елементи на процесот. Затоа и прецизно дефинирање на процесот претставува половина успех на вашето мерење.
• И третата причина е методот на мерење што значи дека повеќето методи и техники како емпириски набљудувања не се разбирливи за сите луѓе и доколку се разберат многу од работите за кои се смета дека се немерливи ќе станат мерливи. Математичарите со векови работат на дизајнирање на разни техники со кои ќе се измери онаа што на прва изгледа немерливо. Не можеме да кажеме дека науката не дала придонес во оваа подрачје, но можеме да кажеме дека нешто не знаеме или треба да научиме како да го спроведеме.

Поранешен секретар за одбрана на САД, Доналд Рамсфелд има кажано: „Постојат познати, познати; Тоа се работи кои знаеме дека ги знаеме. Постојат и познати непознати; односно, работи за кои знаеме дека не ги знаеме. Но исто така постојат непознати непознати – работи за кои не знаеме дека не ги знаеме.” Познати познати се факти и од нив нема бегање, тоа се информации кои ги поседувате во вашиот информативен систем како POS терминали кои ви даваат број на купувачи, износ на продажба, време на реализација на продажба итн. Познати непознати се сите информации кои знаеме дека во моментов не ги знаеме, но имаме можност да ги најдеме. На пример, колку парчиња од производ X се продадени во однос на производ Y, што исто така одговорот ќе го најдеме во сметководството или пак други интерни бази на податоци. Но, денес сите бизнисите се соочуваат со ограмна неизвосност која доаѓа од надворешноста на границите на компанијата. Таа неизвесност не соочува со непознати непознати кога воопшто не ни знаеме дека нешто не знаеме. Прашањата како колку купувачи ќе имам по една година, или како ќе се движи националната економија, или дали производот Х ќе го надмине во продажба производот Y и колкави залихи да правам, или пак што ќе сакаат купувачите утре се непознати непознати.

Оценете ги мерките кои што ги следите

Знам дека сигурно следите како се одвива продажбата без разлика дали е тоа во нотес или пенкало, или пак некоја база на податоци преку која ги следите тие мерки, сигурно ги следите. Но, прашањето е дали имате стратешки и систематски пристап во следење на некои мерки. Кога велам стратешки и систематски пристап мислам на некаков процес во вид на: Недела навечер, сублимирање на мерка 1, мерка 2 и мерка 3, споредба со претходни недели, барање на одговор на прашањето зошто е поголема, зошто е помала и носење на заклучоци и одлуки за акции за следната недела. Еден ваков едноставен процес може да доведе до драстично подобрување на перформансите на вашиот малопродажен бизнис, едноставно затоа што ќе ги имате одговорите за онаа што треба да правите секоја недела.

Сега доколку имате дефинирано и имплементирате еден таков стратешки и систематски пристап, доаѓаме до прашањето за тоа кои мерки ги користите. Тоа може да бидат 3 мерки, 5 мерки, 10 мерки или пак стотици. Направете една листа од тие мерки кои ги користите и одговорете на следниве прашања:

• Што ви кажува секоја од тие мерки? Оваа прашање треба да ви покаже за што се однесува мерката. За вашата продавница на мало, колку луѓе поминуваат е едно, а колку луѓе од вкупно што поминуваат влегле во продавницата е сосемама друго, додека колку од оние што влегле купиле е пак трето. Потоа може да има сосема друго значење колку потрошиле дали 1000 денари, или пак 10000 денари. Целта на оваа прашање е да ве воведе токму во таа причина и да ги преразгледате мерките кои што во моментов ги користите.
• Кои од тие мерки се добри мерки, а кои воопшто не се потребни за вас како претприемач и вашиот бизнис. Кога веќе во претходното прашање навлеговте во причината за користење на секоја од тие мерки, сега лесно можете да видите кои се навистина потребни, а кои воопшто не се потребни, па едноставно оние непотребните веднаш прецртајте ги или променете ги со новите до кои што дојдовте при разгледување на причините од претходното прашање. На пример, прецртајте ја мерката колку луѓе поминуваат а внесете ја мерката однос на реализиран приход или пак број на купувачи и број на луѓе кои поминуваат покрај вашата продавница. Заблежувате, кога станува збор за мерки многу е подобро да користите мерки кои претставуваат однос на нешто во однос на нешто друго. Тоа е или коефициент како број од 0 до 1, или пак процентуален износ. Тие мерки се најкорисните мерки за вас.
• Дали постојат уште некои мерки кои што не ги користите, а можат да бидат корисни за вашиот бизнис? Добро размислете при одговор на оваа прашање, бидејќи не е работата само да нафрлате мерки кои што нема да бидат суштински за подобрување на вашите бизнис процеси. Запомнете дека целта на следење на мерки е да работите постојано на подобрување на вашите процеси и секојдневно вашата продавница на мало да биде се подобра и подобра во однос на тие мерки.

Мерки кои се однесуваат за маркетинг процесите

Стапка на задржување на купувачи** е мерка која ви кажува колку од веќе постоечки купувачи успевате да ги задржите и да генерирате повторно и повторно и повторно приход за вашата продавница. Стапка на генерирање на нови купувачи е мерка која покажува колку нови купувачи се генерираат во определен временски интервал врз основа на специфични маркетинг тактики кои ги користите. Задоволство на купувачите е малку посложена мерка за која ќе треба да го мерите нивното задоволство од секое купување во вашата продавница. Вообичаено се спроведува истражување преку поставување на неколку прашања при плаќањето или испраќање на прашалник до листата на купувачи која ја имате. Просечен износ на трансакцијата е мерка која кажува колкав просечен приход генерирате со едно купување од страна на еден купувач. Целта на оваа мерка е да ви помогне да ги следите мерките кои ги преземате за да го зголемите овој износ.

Мерки кои се однесуваат на локацијата

Однос на број на купувачи во однос на вкупен број на купувачи кои поминуваат покрај вашата продавница** е мерка која генерално дава еден поглед на перформансите на вашата компанија заради локација, но и маркетинг тактиките кои ги користите за привлекување на купувачи. Приход во однос на еден квадратен метар од вашата продавница е мерка која најчесто се користи во малопродажбата и покажува како влијае големината на вашата продавница во однос на реализиација на приходот. Преку оваа мерка едноставно ќе следите што се случува со подобрувања на самиот дизајн на продавницата, редизајнирање на тековниот простор, или пак проширување како севкупни мерки кои ги преземате за подобрување на перформансите на вашата продавница.

Мерки кои се однесуваат на вработените

Трошоци по вработен во однос на бруто приход е мерка која ја отсликува ефикасноста на човечките ресурси во вашата компанија кои истовремено и генерираат трошок, но и влијаат на генерирање на приход.

Извор: Претприемач